Comment répondre à une objection en 3 étapes ?

Lorsque que vous vendez un produit, il est inévitable qu’un de vos clients potentiels fassent des objections. Vous pouvez penser que c’est une mauvaise chose, mais en réalité c’est une très bonne chose. Cela veut dire qu’il s’intéresse à votre produit.

Ce qui est négatif, c’est si le client ne vous dit pas ce qui le dérange, vous n’aurez pas certaines informations qui pourraient vous êtres utiles.

D’ailleur saviez-vous que plus de 9 clients sur 10 ne se plaignent pas lorsqu’ils ont un problème ? Alors vous feriez bien de traiter les objections des clients lorsqu’ils en font !

Nous allons donc voir comment répondre à une objection en 3 étapes et donc conclure une vente.

A man and a woman shaking hands over coffee at a coffee shop

1)Recevoir et accepter l’objection

L’erreur la plus courante lorsque l’on reçoit une objection c’est de ne pas la considérer. Un exemple courant est les débats politiques : Dans un débat politique chaque candidat expose ses arguments et idées sans même écouter ceux des autres. Inévitablement, aucun accord est possible entre-eux et personne n’est plus avancé qu’au début du débat. Cela ressemble plus à deux monologues entre-mêlés qu’un débat.

Vous devez donc écouter l’objection entièrement et bien la comprendre. Pour cela, vous pouvez poser une question afin que votre client reformule son objection.

Exemple :

  • Ce produit n’est pas de bonne qualité.
  • Qu’est-ce qui vous fait dire que ce produit n’est pas de bonne qualité ?

Une fois l’objection précise et compris vous devez montrer à votre client que vous l’acceptez grâce des expressions tels que “ Je comprend ” ; “Oui” ou “ Effectivement ” puis passer à la deuxième étape.

 

2)Rassurer le client grâce à un contre-argument

Une fois l’objection acceptée, il faut recentrer le problème et apporter une solution. Faites attention à rester bienveillant envers votre client pour ne pas casser la confiance instaurée.

Exemple :

  • C’est trop cher !
  • Effectivement cela représente un certain prix, nous avons décidé de nous concentrer sur la qualité du produit et ne voulons pas sacrifier celle-ci pour proposer des prix plus compétitifs. Avez vous imaginé tout ce que ce produit vous rapportera ? Voyez ce produit comme un investissement et non un achat, alors vous pourrez vraiment réfléchir à sa valeur et si il est véritablement cher.

 

3)Proposer des solutions à l’objection

Dernièrement vous devez proposer plusieurs solutions concrètes qui élimineront l’objection de votre client à coup sûr. Il est habile de toujours dans le sens de la vente et ne pas couper court à la discussion.

Exemple complet :

  • Votre hélicoptère télécommandé n’as pas l’air très solide.
  • Qu’est-ce qui précisément n’as pas l’air pas très solide ? ( demande de précision )
  • Les hélices ont l’air très fragiles, je ne veux pas qu’elles se cassent au premier choc.
  • Je comprend que vous voulez avoir un hélicoptère solide ( Aller dans le sens du client ), et nous aussi car la qualité de nos produits est primordiale. C’est pourquoi nous avons fait les hélices dans un plastique très résistant et les avons protégées grâce à une armature les entourant. ( Rassurer le client ) Je peux vous proposer de regarder avec moi les crashs tests que nous avons effectué pour cet appareil. Ou bien de venir essayer notre hélicoptère témoin pour voir de vous même qu’il est résistant. Que préférez-vous ? ( 2 propositions de solutions tournées vers l’achat)

 

Vous pouvez aussi combiner d’autres techniques de marketing dans votre réponse. Dans cet exemple, en proposant au client d’essayer l’appareil, je vise à lui faire ressentir des émotions en jouant avec le produit et donc d’augmenter fortement les chances de ventes.

La plupart des objections clients sont les mêmes : “ C’est trop cher ! ” ; “ Ce n’est pas pour moi ! “ ; “ Ce n’est pas de la bonne qualité ! ”

Alors préparez vos contre-arguments à l’avance afin d’être plus fluide et assuré lors de vos ventes.

Bonne nouvelle, vous pouvez utiliser ce schéma dans toutes situations de votre vie et pas uniquement pendant la vente ! Alors n’hésitez pas à vous entraîner et devenez de véritable vendeurs.

Cependant si une objection peu banale et précise sur votre produit revient souvent, n’hésitez pas à la prendre en compte. Effectivement il se peut que votre produit est réellement un problème à régler et dans ce cas il vaut mieux un : “en effet notre produit est défectueux ou il manque tel ou tel choses, nous vous recontacterons une fois le problème réglé”.

Si le domaine de la vente vous intéresse vous pouvez également apprendre à vendre votre produit en lisant cet article sur la vente.

Merci d’avoir lu cet article, si vous avez d’autres techniques pour traiter les objections n’hésitez pas à les partager aux autres !

2 commentaires pour “Comment répondre à une objection en 3 étapes ?”

Vous pouvez laisser un commentaire ou Trackback cet article.
  1. archetype - 7 mars 2018 Répondre

    оf course like your website hοwevеr you have to take a look at the ѕpelling
    on quite a few ⲟf your posts. Many of them are rife with
    spelling problems and I find it vеry botherѕome to tell the reality then again I will certainly come back again.

    • EnRouteVersLaLiberté - 7 mars 2018 Répondre

      Okay thanks for your reply ! But how can you find french spelling problems, while you are not writting french ?

Laisser un commentaire

Votre adresse email ne sera pas publié.L'adresse email est requise.